Sprzedaż w Internecie a dotychczasowe kanały dystrybucji

Jakiś czas temu Best.Net został zaproszony do współpracy przy tworzeniu Akademii eCommerce, która jest „młodszym dzieckiem” serwisu eMarketing.pl. Akademia skupia ekspertów z branży, którzy dzielą się swoją wiedzą w następujących obszarach: strategie prowadzenia sklepów internetowych, reklama internetowa, optymalizacja, platformy e-sklepów, płatności, logistyka, CRM, prawo czy mobile.

W imieniu Best.Net na pierwszy ogień poszedł Robert Wiśniewski, nasz Project Manager z 13-letnim doświadczeniem. Odpowiadał na pytania związane z indywidualną platformą e-Sklepu. W tym oraz trzech kolejnych artykułach rozwiniemy 4 tematy, które pojawiły się w czasie wywiadu. Dzisiaj o łączeniu sprzedaży online i offline.


Wiele firm, niezależnie od branży w jakiej funkcjonują, w pewnym momencie swej działalności dochodzą do punktu, w którym zaczynają się zastanawiać, czy to dobry moment, by rozszerzyć dotychczas stosowane kanały dystrybucji. Rosnąca z każdym rokiem ilość osób, która dokonuje zakupów przez Internet jest tym czynnikiem, który skłania do refleksji, czy działalność w Internecie jest do tego odpowiednia. Jednak tutaj z pewnością w głowie przedsiębiorców pojawi się pytanie, czy całkowicie zrezygnować z tradycyjnego handlu, czy też może wykorzystać Internet jako dodatkowy kanał. Jeżeli dodatkowy, to jak to wpłynie na dotychczasową sprzedaż?

Jedno jest pewne – wykorzystanie Sieci jako dodatkowego sposobu na rozprowadzanie produktów pociągnie za sobą wiele zmian. Firmy bardzo często obawiają się, czy wejście ze sprzedażą do Internetu nie spowoduje zakłóceń w dotychczasowej dystrybucji. Aby zachować niezmienność ważne jest jednak, by wprowadzając nowe rozwiązanie, nie zaniedbać tego, co funkcjonowało do tej pory. Rozpoczęcie działalności firmy na nowym polu, czyli w Internecie z pewnością na początku skupi na sobie większość sił i uwagi pracowników firmy. Warto jednak pamiętać, by nie ucierpiały na tym pozostałe sposoby sprzedaży. Bowiem tym co jest tutaj najistotniejsze to fakt, by wszystkie kanały dystrybucji ze sobą współgrały, a nie rywalizowały.

Poza obawami związanymi z dotychczasową sprzedażą, bardzo często pojawiają się też wątpliwości dotyczące współpracy z dystrybutorami. Wielu z nich krok powiązany z wejściem do Internetu może odebrać jako chęć konkurowania z nimi. Nic bardziej mylnego. Należy sobie bowiem uświadomić fakt, że świat i technologia się rozwijają. A co za tym idzie, wielu Klientów zaczyna z nich korzystać. Coraz większe ich grono preferuje zakupy przez Internet, dlatego też firma chcąc się rozwijać, powinna się do tego dostosować. Zatrzymanie się w miejscu i kurczowe trzymanie się kanału dystrybucji, który do tej pory funkcjonował bez zastrzeżeń, nie przyniesie niczego dobrego przedsiębiorstwu. Co więcej może przyczynić się do strat, bowiem Klienci, których potrzeby nie zostaną zaspokojone, znajdą inną firmę, która ich zadowoli.

Podobne obawy mogą pojawić się również ze strony działów handlowych. Do tej pory to one były kluczowe w sprzedaży produktów firmy. Handlowcy bardzo często myślą, że wprowadzenie sprzedaży poprzez Internet ograniczy ich pole manewru i Klienci, którzy do tej pory zamawiali u nich, teraz przejdą na nowy sposób zakupów, a co za tym idzie, ich prowizja od sprzedaży zmniejszy się. W tym miejscu warto jednak uświadomić dział handlowy, że wprowadzenie nowego rozwiązania ma na celu poprawę obecnego funkcjonowania firmy, a oba kanały dystrybucji – poprzedni oraz e-commerce – mają ze sobą współgrać. Sytuacja, w której każdy z nich będzie działał niezależnie przyniesie firmie zdecydowanie więcej szkód, niż korzyści.

Powyżej spojrzeliśmy na rozszerzenie tradycyjnych kanałów dystrybucji o e-commerce, wyłącznie z perspektywy firmy, która potencjalnie zdecyduje się na ten krok. Jak to jednak wygląda z punktu firmy, która takie rozwiązania oferuje? Czy firmy IT powinny informować swoich Klientów o ewentualnych problemach i trudnościach, które mogą pojawić się w toku zmian?

Jesteśmy zdania, że zdecydowanie tak. Przejrzystość i klarowność informacji w kontaktach biznesowych jest najważniejsza! Relacja pomiędzy przedsiębiorstwem a firmą, która oferuje swym Klientom platformy e-commerce nie powinna ograniczać się wyłącznie do jej wdrożenia. Każdorazowo decyzja o dołączeniu do dotychczasowych kanałów dystrybucji sklepu internetowego jest strategiczna dla funkcjonowania danej firmy. Wiąże się z to z ogromnym nakładem środków, nie tylko tych finansowych, ale i również związanych z zespołem i zasadami działania przedsiębiorstwa. Środkami takimi są z pewnością: czas poświęcony na wdrożenie nowego kanału, ludzie, którzy w tym procesie uczestniczą (również ich czas, ale i także umiejętności), zmiana świadomości zespołu oraz ogólna reorganizacja funkcjonowania firmy.

Rozpoczęcie przygody w Internecie, niezależnie od branży w której działa firma, to dla niej ogromne przedsięwzięcie. Wybierając firmę-partnera, która poprowadzi ich ścieżkami e-commerce i wdroży stronę, najczęściej wiążą się z nią na przynajmniej 4-5 lat. Dlatego też ważne jest, by już od samego początku relacje pomiędzy obiema stronami były klarowne. Firma IT powinna być nie tylko firmą wdrożeniową, ale także wsparciem dla Klienta. Najważniejsze są oczywiście dobre relacje i przejrzystość informacji, poparte obopólnym zaufaniem. Niezaprzeczalnym bowiem jest fakt, że jeżeli Klient się rozwija, to firma IT również. Rozwój Klienta niesie ze sobą stały przychód firmy IT, a co za tym idzie – może ona sukcesywnie ulepszać swoje technologie.

Reasumując, rozpoczęcie przygody w Internecie to olbrzymie przedsięwzięcie dla przedsiębiorstwa. Poszerzenie dotychczasowych kanałów dystrybucji o sprzedaż w Sieci niesie za sobą ryzyko, ale i również ogromne możliwości. Dlatego też warto podążać tym trendem i przede wszystkim, nie bać się zmian! Klienci z pewnością to docenią, a w przyszłości przełoży się to na zyski dla przedsiębiorstwa.

Ilona

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *